用角頭會議取代商業會議

傳統的商業會議往往沒有效率。比較理想的開會方式，就是模仿黑手黨老大主持的那種角頭會議。


對許多企業和組織而言，開會是極為浪費時間的事情。常常可以見到大家坐下來開兩、三個小時的會，到頭來只發現：

• 還是沒有人確定為什麼要開這個會，因為議題和目標從來沒有清楚明確地說明。
• 有太多不同的意見爭論不下，讓人搞不清楚會議是由誰主導，誰又該負責做出最後的決定。
• 各種構想被沒有重點的對話轉移、稀釋、混淆和取代。
• 每個人都想要從會議抽身，回座位去回覆開會期間累積的留言和電子郵件。

正式的商業會議從來就不存在於黑手黨組織的營運架構內，原因就在這裡。這種組織反而是用角頭會議來解決問題、談判和形成決策。

那麼，如何才能熟練地舉行角頭會議，而不是商業會議？這通常包括以下五個步驟：

1. 參加角頭會議一定要有備而來----這表示來開會就是要準備作決定，解決問題。不要把角頭會議當成是討論會，要先做好功課，這樣才能解決問題。事先找出：

• 大家來開會的目的到底是什麼，要決定什麼事。
• 你的立場是什麼，也就是說你最想達成的決定是什麼，而且還要能用資料和實證為你的立場辯護。
• 與會者的性情如何。瞭解到這一點，你就會大概知道該如何調整談判策略，讓戰略最有可能成功。
• 對手的基本資料。你得知道他們的高階主管有誰、經營的業務有哪些，還有去年的營收狀況如何。你還要知道過去六個月來對方股票漲跌的原因，以及面臨什麼樣的壓力。

2.提醒自己一定要用腦袋去主導，不是用唇舌----也就是說，話要說得簡短、中聽、切中要害。要知道，你不是去長篇大論的，而是要去解決重要事情。盡量讓別人去高談闊論，要安於保持沈默，不要覺得自己必須趕緊說話填空檔。小心不要說出任何會讓對方佔上風的事情。

3.一走進角頭會議，就要放下自我的態度----這在對方非常自大時，特別有用。如果故意去問一些蠢問題，讓對方開始以為自己比你聰明，有時也很管用。運氣好的話，他們可能會鬆懈戒心，透露一些事情讓你有機可乘，獲得對自己更有利的條件。你應該抱持的心態是，展開角頭會議時要像個學生，結束時要像是老師，然後離開時分得最多戰利品。

4.絕對不要表現得像是這筆交易中的軟柿子----即使每個人都可以明顯看出來。要注意，在大多數狀況下，說得愈少，就顯得愈睿智。偶爾給些恰如其分的評語，可以帶來奇妙的效果，讓你在他人眼中的形象比真正的你更聰明。讓對手以為一切都在你的掌握之中，通常就會有更好的效果。

5.永遠保持冷靜和尊重----這樣才能專心面對問題，促成圓滿的結果。絕對不要讓個人的問題或無關緊要的瑣事，模糊了談判的焦點。如果討論太過激烈或演變成爭吵，實效也會大大減低。要不斷提醒自己，你來開會是要達成特定的目標，不是去探究個人的問題。不要讓任何事情阻礙你達成可行的結論。


Michael Franzese: Coming in with both barrels loaded means having a better chance of coming out a winner.

Solomon: Even a fool is thought wise if he keeps silent, and discerning if he holds his tongue.